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销“人”还是销“物”

哈佛大学、盖洛普组织及H.R.Challey集团的研究表明:在2005年, 美国2500万销售人员完成了5万亿的销售业绩,但是2500万的前100万销售人员却完成了其中4.7万亿的销售额, 即4%的销售者完成了94%的业绩。这个让全球都感到震惊的数字表明, 销售天才对于完成企业的销售业绩起着何等重要的作用。

那么, 谁是这100万销售人员? 他们“长”的什么样子? 他们有什么特殊的地方? 他们是如何与客户沟通的? 他们与一般的销售人员有什么不同的表现?而驱使这些表现的动机是什么? 如何去发现和管理他?

为了解答这些问题, 今天与读者谈一谈亚瑟的看法:

1.匹配度提高销售成功的命中率
这个前100万销售人才的个性类型与他们客户的个性类型有很高的匹配度。 这种高度的匹配度,即客户的真正需求得到了满足才是他们取胜的法宝。美国心理学家Larry Craft博士经过25年的研究认为, 80% 的销售是在个性类型匹配或模仿的情况下成功, 只有 20%的销售是在个性类型既不匹配也不模仿的情况下成功。

让我们来讨论一下销售人才与潜在客户的:
1)个性类型;
2)天生(自然)匹配;
3)模仿(后天)匹配。

Larry Craft 博士认为, 人们从8大个性特征出发可分为4种个性类型不同的人群:
 指挥型
 激励型
 支持型
 思考型

Larry Craft博士研究结果不但表明, 80%的成功销售是因为销售人员的个性与客户的个性一致所导致, 而且还说明了这种匹配度的两种类型:
1) 天生(自然) 潜能匹配;
2) 模仿(后天) 潜能匹配;

2.如何提高匹配度?
首先, 决定做什么

第一,销售人员首先了解自己的个性特征是什么。可以使用CPQ销售潜能测评工具来达到这个目的。90% 以上的卓越的销售人员具备指挥型或激励型的个性特征;

第二,在收到客户的购买需求后,即: xxx公司需要添置30台电脑…;又如我们希望得到提高销售人员的销售业绩的咨询服务等。销售人员应该透过需求本身了解客户的个性特征(真正的需求, 见上表中第五列举出了客户的个性特征所驱使的不同的需求);

第三,在明确了客户个性特征即真正的需求后,如果客户的个性特征与自身的个性特征天生匹配的话,销售人员应该发挥其个性的优势(见上表中第二列)与该客户进行沟通交流。让自身的“本我” (天生的潜能)与客户的“本我” (天生的潜能) 进行毫无保留的沟通和交谈,这种天生的潜能的匹配会促使销售成功率的提高;同时,面对个性类似与自己的客户应该克制天生的潜能“本我”的不足之处(详情见上表低三列)以加强匹配度;

第四,如发现提出需求本身(见上第二条)的潜在客户的丨性特征与自我的个性特征有天生性的不匹配,那么销售人员应该自我调节先天的不足之处,下意识(有意识的)采取满足客户个性特征所需的行动(详情见表第五列)用“现我”价值观来压抑“本我”所可能驱使的行动或者说用模仿(后天) 潜能即克隆出的个性特征去迎合客户的个性风格, 以实现模仿(后天) 即“现我”的个性与客户所需的个性依然一致;

其次, 如何去做
为了实现这4步法则,笔者认为应做到一下几点:

第一, 通过CPQ了解自我的个性特征,确定个性特征的类型, 如指挥型;激励型等;

第二, 寻找教练,通过教练帮助,了解客户的表面需求和真实需求的关系以及如何行动。表面需求是指:购买意向的表现体,如:我们公司需要购买30台电脑…而客户的真正购买需求则是购买者的个性特征所驱使的购买行为和风格。如,购买者如是支持型的个性,他需要销售人员应用轻松自然的方式与他沟通,他期待销售人员会记住他的生日等个人信息(详情见上表第五行第五列)。然而, 思考型的客户则希望销售人员提供事实和数据来说明问题,他期待销售人员在销售过程中条理性强,他不期待销售人员一天给他打3个电话,催促他做出购买的决定等(见上表第七行第五列);

第三, 要完成上述的注意事项,满足不同个性风格的客户的真正的购买需求,亚瑟认为, 销售人员还应该做到, 多问问题, 少说话。“如果你仔细倾听你的客户,你的客户会告诉你如何把生意做成。”(UCLA Study)。这里的仔细聆听是让你去了解客户真正的需求即客户个性特征所驱使的需求(上表中第五列), 而不是需求的表现体;

第四, 当你了解了客户真正的需求以后,销售人员需总结需求,判断表面需求与真实需求,制定与客户沟通的策略。尽量在第一印象时间内,与客户建立起匹配关系。努力在客户的心目中创造一个好的开始,好的印象。这个好的印象是建立在:
 视觉信号55%
 声音信号38%
 文字信号7%

由此看出决定第一印象的好坏首先是视觉信号,也就是说,客户第一次看你不顺眼的话,销售成功的可能性大大降低。而影响视觉好坏所需的时间不长,平均仅为7-20秒钟。由此看来销售人员的外表比他的声音以及他说话的内容更为重要。那么我们的客户所需要的视觉信号是什么? 他们对销售人员着装方面的期待是什么?如果销售人员不知道的话,请教你们的教练,或者参加亚瑟的《顶尖十大销售技巧》培训课程。

3.CPQ测试检测销售潜能
要想成为一名优秀的销售人员,应该了觡本身是否从骨子里适合从事销售工作。每一个人都可以成为优秀的销售人员,这个观点是荒谬的。具备天生的销售潜能,帮助你实现成功的销售起了50%的作用。一份简单的CPQ销售潜能在线测试,可以帮助你了解在销售方面的潜能有多大,是否在销售岗位上可以取得成功。CPQ有3个结果:

a. 20%的人非常适合做销售工作,他们是销售天才(CPQ得分40分以上);
b. 60%的人(CPQ得分30~40之间)可以从事销售工作,但要把销售工作做的卓越,他们需要在技能、价值观、销售流程和销售文化等方面得到后天的补充;
c. 20%的人不适合从事销售工作(CPQ得分30分以下)。

综上所述,得出以下结论:
首先,卓越的销售人才具备指挥型和激励型的销售特征(详细描述请见上表第二列第二行和第二列第四行),通常他们的CPQ得分在40分以上,他们从“骨子里”喜爱销售工作。使用CPQ测评工具能够预测谁可能成为卓越的销售人员。

其次,CPQ得分在30-40分之间的销售人员,在教练的指导下,通过学习专业销售技巧,自愿地调整自己的个性特征,与客户的个性特征保持匹配,以实现满足客户真正需求的销售目的,尤其是销售大宗物品或者是咨询项目更是如此。

最后,CPQ得分在30分以下的销售人员,并不是说他不可以做销售,不过有机会企业可以把得分在40分以上和得分在30分以下、工作时间相同的销售做一个比较,我相信公司会知道他们更愿意花精力和时间去培养哪个分数段的销售人员。

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