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你是否招聘了一位永远卖不出产品的销售人员?

 

                                                     ———约翰•亚瑟(John Asher亚瑟国际管理咨询董事长兼CEO)

我在给企业做培训和咨询时经常会提出一个观点:“任何人都可以成为专业销售”这个说法完全是谬论,就如同说任何人都可以成为职业大提琴家或者职业篮球运动员一样。当然,通过培训可以提升某方面的技能,即使针对那些天生没有太大潜质的人。但是,如果我们要看到这个人在某个领域有出类拔萃的表现,那么她/他的天生潜质是必不可少的。

那么,销售团队怎样能高效招纳新人?怎样挑选适合的员工来接受最好的培训呢?最佳答案就是在做出决定之前给候选人做潜能测评。
否则,如果你选错了人,你的招聘投入和培训投资都将是浪费,甚至会错过好的销售人才。

亚瑟CPQ销售潜能测评

亚瑟CPQ销售潜能测评(以下简称CPQ)包含75个关联性测试题,是一个周密的、大家都能接受的测评系统。测试者会得出其8大基本性格特征对应的分数,从1分到100分。这些分数都会被统计在一个表格里面,通过分析,我们总结出每个销售岗位最理想的分值区域。最终比较参测者与对应岗位的匹配度。

我坚信CPQ是市场上最好的销售潜能测评工具。此外,我还相信,如果你没有让你所有的销售人员和销售管理团队做这个测评,那么,你的竞争优势正面临着严峻挑战。
这也是我们为什么要把潜能测评放在销售提升规划第一步的原因,它起到了至关重要的作用。

建立一个世界级的销售团队

与教练在为赢得比赛挑选“人才坯子”的环节一样,销售经理和主管可以使用潜能测评工具挑选对应岗位的最佳候选人。通过测试,你就会很清楚的确定出参测人适合的岗位,内部销售(farmer)、外部销售(hunter)或者销售经理。
通过潜能测评工具挑选最佳候选人和以往的“循环式招聘”完全不同,我们再也不用通过频繁招聘,频繁解聘这个过程来组建一个能拿下单子的销售团队。

尽可能改变通过推测来判定员工是否适合某个岗位这种模式。

*测试你的员工
*根据员工的销售潜能给他重新定位
*招聘时测试候选人,把他们安排在最合适的岗位
*根据测评结果定向培训员工,让他们在所属岗位扬长补短

亚瑟CPQ销售潜能测评被证明是行之有效的,通过测评,企业可以减少人员流动率,降低培训成本,组建一个基本素质更加完善的团队。

 

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