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亚瑟中国动态

CPQ在员工招聘中的应用

发挥90%的销售潜能优势,提升10%的销售潜能劣势。

顺着潜能做事,逆着潜能做人!

经营自己的潜能长板,能使你人生增值; 经营你的木桶短板,能使你人生贬值。

销售潜能 = 胆大 +心细 + 客户化

 

1. 社会认同(Sd成就欲 = 动力

该性格要素衡量你的社会认同或对公众认可的需求程度。

高分者对于社会地位、公众名望的较高需求促使他非常享受与各种人打交道。这种对于社会地位、公众名望的高需求提高了他们总体的竞争能力。他们通常更容易被地位、奖赏以及同行的竞争所激励。而低分者在社交方面比较拘谨,在结识新人方面比较挑剔。此外,公众认可在他们看来并不十分重要。如果是销售岗位,公众认可在他们看来并不十分重要。如果没有职业道德和自律性,很难在开发新客户上有所突破。

2. 社交自信(Sc自信心 = 情绪

该性格要素衡量你在对外社交方面的主动性和果敢程度。

高分者即使与陌生人接触的时候也显得信心十足,面对难缠的人也毫无惧色。如果是销售岗位,该性格要素衡量你在对外社交方面的主动性。这些主动性可能包括如何打销售电话的渴望强度的渴望强度以及在必要时(比如成交时)在客户面前表现出强势的一面。而低分者往往显得比较羞涩和缺乏信心,只能在自己熟悉的环境中施展自己。

3. 目标导向(Go = 执行力 = 行动

该性格要素衡量你天生的对于完成目标的紧迫程度。

高分者就像狂奔的“赛马”一样,他们做起事来风风火火,有很强的目标紧迫感并激情四射。这些人相对比较急躁,更愿意追求那些短期目标,而不是去遵循成熟的体系和规范。而低分者就像勤劳的"驮马",他们做事兢兢业业,随和、放松且有持续性。他们往往循规蹈矩,而不愿意去改变现有状况,更不愿意追求需要采取创造性解决方案的短期目标。如果是销售人员,低分者宁愿把时间花在教育客户和与之交朋友上,而不愿把时间花在成单上。

4. 自主意识(Nc控制欲 = 团队

该性格要素衡量你的自主意识及独立性的强弱程度。

高分者认为自由和独立对于他们来说远比与他人和谐相处更重要,他们坚持己见,去追求自己相信的东西,而不愿意妥协和顺从。而低分者往往更追求和平与和谐的氛围,他们在有冲突和争论的地方往往充当“和事佬”的角色。

5. 细节导向(Do = 细致度 = 效率

该性格要素衡量你在做决策过程中主要通过对细节进行分析还是依靠直觉和经验。

 高分者通常都像哲学家一样重视分析,喜欢将大量时间用于准备和分析信息。他们倾向于用部分来理解整体,高分者在销售中往往依靠书面提议和数据来成交。他们在售前准备中花费过多时间,而忽视了客户的需求和拒绝的原因。而低分者是战略家,他们喜欢注重大局,因而将细节分析交由其它人去完成,他们利用整体来理解部分。低分者只是为了满足客户的某个具体需求,做一些概念性的产品介绍,通常忽视了客户对于细节的要求。

6. 怀疑态度(Sk怀疑度 = 信任

该性格要素用来衡量你的总体怀疑态度,特别是你与管理层和同事之间的信任程度。

高分者预示着对管理层和同事的怀疑程度更强烈,在日常交往中不那么喜形于色,他们在与同事之间建立关系方面选择性较强。高分者比较先入为主,对于客户和管理者都是如此。在和陌生人打交道时会显得比较正式和生硬。在市场开发时,对潜在客户过于挑剔。而低分者往往不对其他人做先入为主的判断,他们也不会怀疑管理者的行事动机。他们对于任何人都没有偏见,容易和同事之间搞好关系。低分者对潜在客户不抱有偏见,会把所有人都看成潜在客户,而且感觉使用客户推荐得心应手。

7. 印象关注(Gi好印象 = 改变

该性格要素衡量你为了给人留下一个好印象的渴望强度和自我保护意识的强弱程度。 

高分者的自我保护意识比较强,擅长应对他人批评,不能接受批评。但是这种较强的自我保护意识也使此人容易寻找借口、谴责他人或拒绝承认错误、失败和担心等。而低分者的自我保护意识比较弱,但是他们更加能自我反省、自我纠正和接受管理层的指导。低分者心态开放,自我保护意识比较弱,勇于自我剖析,但在应对拒绝和批评的时候承受力不强。

8. 关爱他人(Nn爱他人 = 沟通

该性格要素衡量你关爱他人和照顾他人的敏感程度。

高分者往往急他人之所急,并能为他人提供服务而感到愉快,即使付出时间和精力也在所不惜。因为他们比较脆弱,而且感情外露,所以他们对于别人的批评和拒绝较为敏感。高分者对于他人的需求很敏感,不管这种服务会花掉多少时间和精力都在所不惜。而低分者更善于时间管理,对于别人的批评也没有那么敏感,在行事风格上就事论事,对于同事和客户也没有那么体贴入微,但缺乏为客户考虑。

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