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企业的销售人才测评时代已经到来!

一位销售培训专家说,亚洲和西方销售人员最大的不同在于高销售人员流动率,如中国。而问题早在销售招聘环节就已经出现了。John Asher(约翰•亚瑟),华盛顿亚瑟销售培训公司华盛顿总部主席兼首席执行官说,在美国和英国,潜能评估测试被广泛应用于人员招聘之前,以识别他们的销售天分。“但是在亚洲尤其是中国,公司招聘亲友,也不会考评其是否具有销售潜能,这导致了高人员流动率”,亚瑟先生说。在中国,公司B2B外部销售人员的年流动率是42%。美国则低得多,只有20%。中国是美国的2倍。在接受英国电信采访时,亚瑟先生说,财富2000中92%的公司会在所有招聘中都使用潜能评估工具。中国近些年已经开始在人员招聘上使用测评工具,但其水平远不及西方。亚瑟先生说,合适的潜能评估可以预测候选人将来50%的表现。另外50%的表现则得益于对产品知识的了解、销售技能、自我驱动力和公司对销售的支持程度等因素。潜能是候选人与生俱来的性格特征,而大多数其它因素则是可以后天培养的。

亚瑟先生将于3月28-29日在新加坡开展两场研讨会,帮助企业改善销售战略、提高销售团队业绩。在由AJP顾问公司主办的这两场研讨会中,亚瑟先生将会传授销售成功的五大要素,其中包括销售人员必须掌握的十大销售技巧。同时还会分享案例、潜能测评工具和如何提高公司收益。15年前,亚瑟销售战略最初由一批前CEO组成,包括亚瑟先生自己,在帮助企业提高销售业绩的过程中,他曾经做到公司销售领域的最高职位。刚起步的公司、财富500强公司和政府部门都曾经是亚瑟先生的客户。他曾经到过中国75次,帮助企业改善销售流程和进行销售培训。

除了缺乏潜能评估工具的使用外,亚瑟先生还提到,全球这个领域的个人销售都存在一种错误的认知:销售就是多说话。“这并不是销售的最佳途径,”他说,“销售的最佳途径是首先和他人建立关系,然后做需求分析,发现他们到底需要什么,最后提出解决方案。”另外一个不同点是,在西方销售流程更加成熟,但在亚洲却不是。“一个典型的销售流程有三步:前期调研、跟进成交和后期客户管理。在亚洲,公司总是想让一个销售人员做这三项工作。”他说。“但在美国和英国,我们研究了很多年,做潜能评估会好很多,团队成员水平会有所提高”,他补充道。“所以你要么让其他公司去做前期调研,要么让已经做过测试,被证明适合调研的人去专门花时间做调研,寻找潜在客户。”“然后把这些潜在客户交给外部销售人员促成成交,再由他们转交给客户管理人员。这些人不是特别适合外出寻找新客户,但是乐于管理你交给他们的客户。”“现在你明白了有三种类型的销售人员,每一种都做他们擅长的工作。美国几乎每一个大公司都是这样做的。前期调研由市场部做,他们的任务就是寻找合格的潜在客户。之后交由销售部,由猎手销售完成成交。最后交给客户管理者们来管理。”

亚瑟先生对CEO和高级销售管理者的半天研讨会将于3月28号在喜来登大酒店举行。第二天针对销售管理者和客户服务人员的全天研讨会将在同一地点举行。两场研讨会均由新加坡中小型企业和市场形势联合会赞助。对于亚瑟先生的新加坡之行,AJP顾问集团主席Allen Pathmarajah 说:“因为大多数中小型企业只善于业务技术领域,但在销售和市场方面并不是太强,所以这次的研讨会一定会使他们受益匪浅。约翰•亚瑟不仅在通过创造销售业绩引导起步公司成长方面经验丰富,他也有很多在美国和亚洲、尤其是在中国的实战经验!”

总结:新加坡《商业时报》2011年3月15日第13版头条刊登了其对华盛顿亚瑟销售培训公司华盛顿总部主席兼首席执行官—John Asher(约翰•亚瑟)先生的专访文章。文章题为“企业的测评时代已到来”,由新加坡商业时报著名记者CHEN HUIFEN撰写。文章中,亚瑟先生结合了美国、英国等西方国家销售战略和市场的现状,分析了亚洲国家尤其是中国销售营销领域存在的问题。亚瑟先生强调,在招聘和培训领域测评工具使用的缺乏和销售流程的不完善是导致问题的症结所在。而他在3月28-29日针对高级销售管理者和客户管理人员的研讨会,则对此问题提出了解决方案!对于亚瑟先生的新加坡之行,AJP顾问集团主席Allen Pathmarajah 说:“因为大多数中小型企业只善于业务技术领域,但在销售和市场方面并不是太强,所以这次的研讨会一定会使他们受益匪浅。约翰•亚瑟不仅在通过创造销售业绩引导起步公司成长方面经验丰富,他也有很多在美国和亚洲、尤其是在中国的实战经验!”

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