测评常见问题
1.CPQ销售潜能测评的CPQ代表什么意思?
1.CPQ销售潜能测评的CPQ代表什么意思?
CPQ销售潜能测评是Craft Personality Questionnaire的缩写,这是一项衡量个人天生潜能和30个岗位匹配的在线测评系统。
2.CPQ销售潜能测评有什么常见用途?
2.CPQ销售潜能测评有什么常见用途?
根据企业不同的需求,有以下三大类用途:
(一)销售人员招聘和选拔
    ● 选拔优秀销售人才,提供30个岗位匹配得分
    ● 提供额外销售人员面试问题
    ● 确保避免招聘最不合适员工
(二)销售人员培育和发展
    ● 诊断销售人员沟通和销售风格
    ● 为销售经理提供销售人员教练报告
    ● 对现有销售人员进行重新定岗的客观依据
(三)销售团队诊断和评估
    ● 获得销售团队销售特征、风格和人员架构的分析表
    ● 评估现有销售团队的销售力和岗位匹配度
    ● 根据销售团队特点,制定合理的销售流程
3.CPQ测评在销售成功中起到什么作用?
3.CPQ测评在销售成功中起到什么作用?
销售成功总体来说涉及五大重要元素:销售潜能、产品知识、销售技巧、销售流程和激励机制。根据行业不同,销售潜能在销售业绩中所占的比例从38-64%不等,平均来说,销售潜能占到销售成功的50%。这就是为什么92%的世界500强企业在招聘销售人员(员工)之前,会进行潜能测评,以确保让合适的销售从事合适的销售岗位,达到可持续销售团队组建和业绩提升。
4.CPQ潜能测评为什么要强调销售呢?
4.CPQ潜能测评为什么要强调销售呢?
因为销售是最容易用数字衡量衡量的岗位,CPQ销售岗位潜能高分者业绩平均超出低分者的四倍!如果再针对高分销售人员的特征进行培养,至少提高10%以上的业绩。CPQ测评本身可以评估企业常见的30个岗位,包括诸多管理和职能类岗位,并且涉及11个销售类相关岗位,从最开始研发至今,这是最齐全和权威的销售类人才测评工具。CPQ测评尤其因在销售领域的独特价值和贡献,经EEOC(美国公平就业委员会)和《华尔街日报》推荐为国内外首屈一指的首选销售人才评估工具。
5.CPQ测评是如何评估销售潜能的?
5.CPQ测评是如何评估销售潜能的?
CPQ销售潜能测评是一种心理测量工具,主要从八个纬度去评估销售人员,简称CPQ“八大基本性格特征”:
◆ 目标导向——快速达到目标的需求程度
◆ 自主意识——对独立的需要,以及对自己环境的控制程度
◆ 社交信心——陌生环境下的主动程度
◆ 社会认同——受到认可的需要程度
◆ 细节导向——做决定时对于细节的需要程度
◆ 印象关注——对于为他人留下良好印象的需要程度
◆ 关爱他人——照顾他人的敏感程度
◆ 怀疑态度——对于他人的信任程度
通常来说,我们在销售人员的招聘过程中,会在面试基本确定人选之后,给候选人进行测评,然后分析出哪个岗位更能发挥出候选人的销售潜能。 
CPQ测评工具怎样分析销售潜能呢?比如:关于“自主意识”一项,指的是一个人对于独立和掌控自己环境的渴望程度。如果要招的是外部销售代表,需具备独当一面的工作能力,单独进行客户拜访,对该岗位人员自主意识得分就需要比较高一些。
如果招的是内部销售人员,主要是通过团队协作来完成,自主意识得分不宜太高,这样候选人能愿意留在办公室里和团队一起来合作。
再看“社交信心”一项,做销售是要有社交自信的,而且这是可以测评出来的,不同的销售岗位,在这一项上需要不同区间的得分,这也是有一定标准的。如果要招的是外部销售代表,社交信心就需要强一些;如果要招的是客户服务人员,社交信心就可以得分低一点。
CPQ测评工具会根据各个项目的得分,从30多个销售岗位中筛选出适合这位应聘者的岗位。这会很大程度突破企业的用人困境。
6.什么是职业潜能岗位匹配?
6.什么是职业潜能岗位匹配?
职业潜能岗位匹配是CPQ销售潜能测评的最大价值之一,也是CPQ测评与其他测评的重要区别。该测评不仅评估常见性格类型、销售风格、领导力风格等定性数据,还提供30个岗位的定量数据。
每一个参加CPQ测试的人员会获得CPQ“八大基本性格特征”的得分(得分区间为1%到100%分)。同时获得30个岗位的岗位匹配得分。(得分区间为1到50分)
匹配等级如下:
1 -29分 匹配度低
30-39分 匹配度适中
40-50分 匹配度高
如果得分在40-50分之间,说明该测试人员具有极高的销售潜能,如果得分在30份一下,说明该测试人员具备极低的销售潜能。
销售潜能不是销售成功的唯一要素,但是平均占到销售成功的50%。
7.CPQ销售潜能测评包含的30个岗位有哪些?
7.CPQ销售潜能测评包含的30个岗位有哪些?
(一)管理相关岗位:
首席执行官、财务总监、生产总监、营销总监运营经理、人力资源经理、行政经理、独立分公司经理(大区经理)、分公司经理(渠道经理)
(二)销售相关岗位:
销售经理客户经理外部销售代表内部销售代表电话销售代表、销售工程师、客户服务代表、金融服务销售员、酒店销售经理
(三)其他工作岗位:
执行秘书、人力资源顾问/招聘专员、会计、行政职员、投诉处理专员(索赔专员)、加盟店老板/企业家、总代理/代理商经理、数据分析师、房地产经纪人、物业经理、程序员/分析员、数据分析师
8.完成CPQ测试要多长时间?
8.完成CPQ测试要多长时间?
CPQ在线测试只需要20-30分钟(确保网络畅通)。
9.为什么选择CPQ销售潜能测评?
9.为什么选择CPQ销售潜能测评?
● 来自全球最大最专业的测评发行商
● 世界500强企业有超过100在使用
● 《华尔街日报》 2006 年 11 月 7 日 推荐为首选销售人才潜能测评工具
● 超过500万测试者数据库35年的市场实践
● 60项关联研究证明CPQ岗位匹配有效性和可信度达64%(最高68%)
● CPQ 岗位匹配高分者平均销售业绩是低分者的4 倍
● 提高80%以上的销售招聘精准度
● 详尽360读的报告解读:测试者本人、直线经理、人力资源部门和销售团队
● 具有法律性辩护文件,符合美国平等就业机会委员会(EEOC)政府法规
● 英文双语操作界面和测评报告
● 提供员工选拔、发展、培训、辅导、薪酬、忠诚度等多项功能
10.CPQ销售潜能测评适合中国人吗?
10.CPQ销售潜能测评适合中国人吗?
CPQ销售潜能测评衡量的是人的基本性格特征,自1978年CPQ研发以来,CPQ做了大量关联研究,和各种文化的交叉验证。目前在美国、英国、印度、加拿大、澳洲、中国都在大量使用并进行交叉验证。目前CPQ在中国已经服务了上百家以上的企业,包括政府机构、国有企业、外资和民营企业,涉及汽车、金融、保险、酒店、IT、快销、化工、机械、教育、能源、医疗保健、制药、公共事业、零售、通讯、珠宝、旅游等近二十个行业,尤其是适用于销售团队庞大的企业。
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